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大家好
我是叶林
欢迎您的收听
我们这期想给大家分享一下我专业相关的一个内容吧
在服务高净值客户的时候
我们该有的自我品牌意识
其实写这篇文章的时候
我是准备把它分为单位的品牌和这个个人的品牌
我那天在咖啡馆还有在路上
总共写了两个下午
写了两千多字
还只写到单位的品牌
那我们关于个人的品牌
个人的IP
就下一次的文章再分享啊
其实现在自媒体那么发达
每个人都可以说个人IP
都可以做自媒体
在职场的品牌意识里
我们分为两个方面
一个是企业的品牌
再有是我们个人的品牌
先说企业的品牌
常去尚客的一家私行
他们的服务在行业里是公认的标杆
这个是没有疑义的
这就是人家的品牌
其实一说到私人银行
至少在国内
大家首先想到的是他们银行的私行
当然
他们为了做好口碑
其实也做了特别多的努力啊
比如我所看到的
他们对贵宾理财经理的要求
对私行客户经理的要求
对一些支行长这些领导的要求
其实还是高出其他单位特别多
我随便分享一个观点
我每次看他们的服务流程
因为有的时候去一些单位上课
我会专门看一下他们的流程
看哪些点我要调整跟契合
其实那次他们服务的客群是贵宾理财客户
可能还没有到私行这个层级
但是有一个内容
我看上面写着
要熟记客户饮品
不是询问
是去记录
很多单位上过课
这个细节点
我不知道多少单位会梳理到我们的服务流程当中去
我估计这些细节点
只有业务能力强的小伙伴会去熟记
这些年
写字跟分享
我尽量想接地气一点去表达啊
可能我这个人首先接触或者不熟悉的时候
也很多朋友觉得我不接地气啊
因为这个
还有讲的内容
也决定了很多
当然
这些都不重要
所以在写字啊
在分享上
不想去写什么誓死为公司效命啊这些大话
我觉得没有用
大部分人
咱们很难做到啊
大家都是打工人
说的不好听
很多都是牛马
对于大部分人来说
工作
咱们是为了更多的生活
多赚钱
给我们所爱的人更好的安稳
但有一点
我们该有的品牌意识要有
如果我们在行业内最好的公司工作
最好的单位
那一定是对我们全方位要求是最高的
哪怕以后去其他地方
都是可以降维打击
嗯
与我上课的学员而言
其实某种意义上啊
我很感谢大家心里对我的隐性的要求
虽然各位没讲
其实常年在金融
地产
还有在一些高校上课
还有在一些要求比较高的地方上课
我心里是非常明白大家的要求
正是因为大家见过太多的老师
可能我要去脱颖而出
那只有加倍努力
内容也不能很基础
正是因为上课十多年后
我这个领域
我还只会讲点形象和仪态的话
那一定是我自己的问题
是我不够努力
是我十多年没进步
为了配得上大家的需求
所以我才会花那么多心思在我的工作上
呃 当然
我也觉得非常值得
我也很开心
对于在职场的你们长远发展来说
大家和公司一起成长
这也会慢慢的到管理层的这个位置啊
我们的品牌意识
就通俗点来说
就是好口碑
好印象吧
我用近期去北方上课参观了一家私营中心的案例来讲
这类私营中心的领导见过太多场面
电话里交流和现场带我去参观
特别谦和
参观之前一再谦虚给我说
郭老师
您去过太多私人银行
看过太多品牌的高阶服务
帮我们指点一下我们私营中心的服务
看看我们哪里需要改进
嗯 中午休息
我现场一看
人家的场地装修设计和给客户的非金融服务
根本不需要我指点
这人家已经做的非常好了
当地私行客户日均资产是六百万
可以享受到的服务特别多
对客户来讲
我真的觉得是超值
比如说
可能有些客户六百万的资产
我估计在有些行
好些朋友可能都没关注到你的客户
但是在这里
人家可以享受那么多的服务
嗯
不同银行的私行装修风格是不一样的
一般四行都是一整层
他们的私行装修不是传统的前台和接待客户的办公室
茶室等
进去有专门的前台同事参照动线引导
每个点该怎么讲解
他肯定有严格的标准
嗯
前台的形象也非常重要
不管职业风格还是中式风格
这个
起码大家的妆容
口红
发型去统一
我们不说你要求的标准
拉到空乘
空乘那个发型啊
就是三级大风都不能吹乱
还有他们的头发
也不能有小碎发
这个要求比较高
不是所有大家都能做得到
但是我觉得一些基本统一的还是要有
可能这两年它不一定那么流行
大红色的口红
那保险一点就是豆沙色
嗯
其实我觉得像这些工作
前台不需要有自我风格
配合好公司的风格就行
按照他们参观动线走
起码要走十几分钟
说明场地很大
我仔细看了家居和软装细节
配的是纯皮沙发
钢琴边也放了一块真牛皮的地毯
因为我买过一块那样的
就注意了一下
这类服务高进取客户的地方
尽量选择好的材质
真皮实木的钢琴
我没细看品牌
估计都不便宜
要不大品牌
要不有一定文化渊源的钢琴
在整个场地
有位茶艺老师驻场
供客户随时预约茶艺课
再有
也会开展很多非遗传承人的活动
现在很多奢侈品开展的活动都是小范围
比如有的品牌会邀约我去做凄善
做香薰蜡烛
做紫砂壶等等啊
我一般都不去
主要没时间
我去也是为了看他们的服务
回来给四航给地产做分享
小范围活动的老师啊
大家尽量也请一些在当地有一定IP
就是这类活动
他不是我们去给你们的高净值客户上课
至少有几十人的这个场面啊
对于老师的要求
他不需要那么高
毕竟我觉得大家也要考虑成本啊
就是你就在当地
可以来个长期驻场的茶叶老师啊
或者教他们制作一非非遗玩玩的手类类这个活动
比如说说那个项目
可以是非遗
不一定说说个个老
只是传承人或者是大师
大家这种成本比较高
人家也不可能天天驻场啊
所以我建议大家住场地的活动当地或者附近邀请就行
不过呢
我觉得这些大江老师的教学经验要丰富啊
很重要
一定要让客户开心
要给客户提供情绪价值
能给客户拍照也要拍
当然
如果客户喜欢的话
其实蛮多女性朋友还是挺喜欢展示的
当然
政企领导的太太
就还有一些体制内啊
政企啊
一些比较严谨单位的人
他们是不喜欢展示
这个你要看客户个性的
胡经理自己
你要精批好这个
再发客户
其实一般客户来玩儿
你肯定都是有人陪同
你有时间
有机会
那你就全程陪同
给人家拍两张照
另外
他们私营中心还有一个很大的恒温恒湿的酒柜
专门给客户存酒
其他在市中心的私行
要不要学习一下他们的思路
试想
如果客户在附近吃饭
随意给朋友说一句
晚上我去某某私行拿一个存的酒
客户自己是不是也会很自豪
基本上懂的人都知道私营的标准是多少
那客户的其他朋友知道在这里存六百万可以有这个服务
说不定也会把其他单位的钱转过来
很多地方的高客服务
可能需要积分兑换才可以享受某些权益
这个点
各个单位有自己的规定
也可能是总行规定
这个我也不懂
在这里我特意问了一下那位领导
如果客户来预约茶
一客需要积分兑换嘛
有次数的要求嘛
对方说没有
我觉得这样非常好啊
就某些客户权益
如果不是总行硬性规定
我们可以有自主权的话
能不能大气点
让他们想来就来
让他们宾至如归
我们做这些的目的
是要客户多来玩
要客户多带他们身边朋友来玩儿
这是各位行领导真的要多想想
我们该给人家提供哪些非金融的服务
这样的客户粘性才会更强
比如说
提供金融服务
当家都会资产配置
大家的产品也很雷同
当然
可能各个行有自己的拳头产品
但非金融服务
这个我们还是可以去下心思的啊
去这类地方方例行
我会去看前台饮品
也会看饮品单的呈现
我们每个环节都要给客户仪式感
高级感的体现
不是说服务多高端
是我们用每一件周到的小事儿
每一件好的器皿
每一个细节
用事实去展现我们的高级感
这个东西
它不是靠嘴说
我觉得是靠我们所有服务人员
所有业务人员
你的整个人象
还有咱们场地
还我们的每个小细节
哪怕器皿
其实在很多单位
我们也有要求到啊
那个杯儿朝向
朝哪边
多少度
就是我这些小细节
你都规范下去
这种高级感
不用你说
他自然而然就展现了
比如说几大类当地客户喜欢的饮品是必不可少
那有些他喜欢喝茶
那你就准备点不同的这个茶类
就那个茶真的好不好
我觉得一些领导你多少还是要去了解一下
毕竟给客户喝的
咱们不要拿一些商业茶
礼品茶出来
稍微准备点好茶
再有洗手间的护手霜
洗手液
以及女客户可能用到的梳子
这些啊
都要选择好的品质
那种梳子
其实客户应该不会去用
大家都用的梳子
能不能准备一点一次性木头用的
高净值客户见过太多好的产品和好的服务
我们要打动他们的细节
只能比别人做的好
特别多
才能让他们有深刻印象
在延伸点啊
送个知识点
我最近请了咖啡老师教手冲咖啡
学这些
一个原因是我喜欢
再有
现在你们很多客户喝咖啡
我要做更深入的了解
才能帮大家更好的归纳和客户交流的话术
这里地方的咖啡啊
现磨是打底的要求
当然
也有些客户经理跟我讲
老师
我们客户就喜欢喝速溶
一定要喝某个品牌的
那你真有这样的客户
单独给他准备一点这个品牌的速溶咖啡
我觉得一切以客户为中心
他想喝什么就准备什么
那回到现磨咖啡
豆子不要买多了
我看好多单位
你们是一磅一磅这么的买
或者是一大包吧
其实很多五星级酒店自助餐咖啡机里的豆子都不新鲜
都不好喝
大家咖啡机里的豆子其实就少买一点
买个一百克两百克
你们放进去
你就估摸着放一到两天能用的
建议给前台同事配一套手冲的工具
尽量放顶配
其实咖啡首冲的这个玩法
顶配它也没多贵啊
这个顶配才配得上私航或者跟一些豪宅接待地方的形象
参考这个司令官的磨豆机
它是手动的那种啊
还有一些智能控温手冲的咖啡壶
这个也不错
那个水出来
它就可以
比如说是到九十多度啊
或者八十五度啊等等
它会有一个控制
其实哪怕你们前台同事咖啡冲的不好
懂咖啡的客户看你们配备那么专业的手冲工具
心理上也会觉得你们专业
其实现在很多服务高净值客户的地方
都是在做圈层文化
只有客户认可我们服务了
才愿意来这类地方
除了解决客户的金融需求外
其实应该长期合作一些专业人士
不一定是总行专家
要涉及到高净值人士工作和生活方方面面的专家
帮他们解决各类问题
当然客户才会长期信任我们
粘信那么强之后
你也不太容易丢客户
当然
这些我可能说的很简单
大家做起来都会很难
要考虑层层审批
或者经费啊
预算呢等等
还有各种条件的限制
那我觉得总的在条件允许的范围内
我们能做的先做起来
其实这篇文章总共我就写到两千四百多字啊
暂时写到这里
下期的内容呢
我会给大家再分享一下
我们在服务高净值客户
我们个人的品牌怎么去打造
我觉得这些除了一些从基本或者高端一点的形象来说
另外更多的是我们做人
我们给客户的一些踏实的这些感觉
其实在个人品牌当中
有一点啊
靠谱跟诚信真的很重要
毕竟客户这个也是大几百万的钱放在你这儿
或者你再说有些豪宅团队
你随便房子可能就好几千万
有的甚至上亿的
那我觉得这些都是特别大的一部分钱
客户花在你这个单位
或者通过你选这个房产
那他对你的人品
对你的专业度这些
他其实要求非常高
到了那个层级的人
他们的要求
他不会像我们普通人
可能还会去表露很多
他们都有他们的城府
就是他们已经可能是不会讲了
就人家各个地方处事都会客客气气
但是他心里的那种要求
我们他不说
我觉得做大业务的人
也要去满足
也要去匹配得上啊
以上呢
是我关于这篇文章内容的分享
我最后给大家稍微总结一下啊
这篇文章呢
主要我给大家谈到了我思路当中的一部分
单位或者公司
咱们的品牌意识跟品牌形象
其实这些真的是我们要花很多时间
然后这么慢慢去积累的
而且也得大家坚持去做这个事情
还有当中我觉得比较重要的一点就是我们对自己一定要高的标准来要求自己
就是你一开始就在最好的地方
相对来说好比较优秀的一些行业或者跟单位工作过
你在这里受过的一些熏陶
受过的一些培训教育
哪怕是一些批评
其实你成长了
咱们再到别的地方
真的是可以降维打击
会非常简单
所以呢
我觉得大家不管在什么样的这个环境
哪怕单位要求我们高标准高要求
但是在这些地方当中成长了
你去哪里
这个都会相对来说比较顺畅
那我们今天的分享就到这里
谢谢您的收听
愿你一切安好
余生安然
嗯
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