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第十七集舒然的销售

我确认一下

您认为尽管这几年的销售业绩增长速度很快

以至于到今年已经达到百分之四十的增长

但利润空间却正在以您不能容忍的百分比下降

这让台东泰的产品销售贬值

而其中最大的问题是

销售人员习惯了依赖公司的优惠政策做单

没有形成坚挺价格的销售意志力

这让台东泰的产品价格有点像一泻千里的瀑布

我对您的意思理解的正确吗

让

巴斯克目光炯炯

很赞同的给了舒然一个确认的答复

舒然看了一眼准备好的提问清单

又接着问道

台东泰曾经用过哪些方法来改进这种情况呢

台东泰的销售培训应该是最先进的了

我们有人员能力的测评数据

有地毯式的密集培训

这些可以让我准确的知道每一位销售人员在哪些科目上接受过训练和他们的训练成绩

呃 应该说

在我们这个行业里

台东泰销售人员的销售技巧是上乘的

但这似乎并不能阻止我们产品利润的下滑

这是让我十分担忧的问题

你们做过销售谈判技能的训练吗

啊

我们是用渠道合作的方式来运作产品销售的

虽然我们的销售工程师也会去走访大客户

但这类对大客户的走访是跟着渠道商一起进行的

我们的人起的仅仅是支持渠道销售的作用

我们不会绕过渠道商和客户做面对面的谈判

因为这种行为会被我们的渠道合作商所忌讳

所以

销售谈判能力的训练是不是我们真正需要的

我不能确认

事实上

我们的人不是在和客户谈判

而是在和渠道商合作

我们很多人都认为

与渠道商合作

没有公司给予的优惠政策就行不通

好像出货靠的就只能是优惠政策啊

你知道吗

我对价格的控制是不敢放权的

因为只要我退让

前方就没人会顶住价格退市

嗯

您是觉得

对客户直接销售时

才用得上谈判技巧

而与渠道是合作则是完全不同的两码事

所以您不能确定谈判技巧上的提升是否有利于挡住价格滑坡

我这么理解对吗

舒然问道

在台东泰的销售副总裁面前

舒然的销售就像在向对面的武林高手证实

他们是不是师出同门

提问 确认

获得认同

提出方案

舒然的前三个动作标准而干净

嗯

你理解的十分准确

那么你对此有什么建议吗

让巴斯克的眼睛里流露出对舒然的欣赏

他俩都知道

这是走到了提出方案的阶段

我觉得

谈判的一些原理和方法

不仅仅可以用于直接面对客户的销售中

也适用于利益合作的各种情形

与渠道商的合作和与直接面对客户的销售相比

在本质上没有太大区别

不同的只是客户是直接拿货用于自身

渠道商是大批拿货再去二次销售

因此

我们无论对客户还是对与我们合作的渠道商

都需要也可以用到利益谈判的方法和技巧

目前我们的销售人员在推进销售上很有一套

但遇到经销商和他们讨价还价

他们就缺乏守谓价格的方法

所以只能步步后退

只能依赖公司给予的优惠政策

我听下来

认为这很可能是导致价格下降的重要原因

舒然看到赖娜在快速的记录

让巴斯克在频频点头

就进一步建议到

只是对客户销售和与渠道合作毕竟有所不同

嗯 我是说

虽然利益谈判的原则

方法和技巧是一样的

但面对的情况会不同

所以我们需要搜集你们在与经销商合作中的难题来作为案例用于培训

这样就能帮助销售工程师真正解决实战问题

嗯

甚至我觉得可以在完成培训后

再有一个不断提升能力的后续跟进训练过程

确保学员能把所学的谈判技巧很好的应用到与经销商的利益合作中

不过

我想我这个想法需要回去和我们的首席顾问沙一凡先生再商量一下

我相信他的经验会给我们带来更多贡献

然后我们先拿出一个草案

提交给您和莱娜来参考和决定

您看怎么样

让

巴斯克欣然同意

他完全看不出来舒然的内心正甚感虚弱

虽然舒然的归纳总结能力很是糊人

但其实他的这个能力是出自新闻记者的专业训练

还不能算是CDI栽培出来的

舒然在电梯口和让昂

巴斯克挥手告别后

赖娜一直把她送到新河大厦的门口

时间太紧了

明天就是周末

周一您就去法国总部开会了

等您从法国回来后

我们再约时间详谈具体的方案

您看怎么样

舒然在大厦门口对莱纳说

他觉得按照自己今天这么大包大揽的忽悠

是不可能在星期天拿出方案来的

但他知道自己今天的表现仍让巴斯克和赖纳都很买账

有台动态中国区最高级别的销售掌门人的认可

赖娜肯定是愿意跟自己往前走了