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一验证 假的

谁都没有过

一文不值

结果体验远远小于期望值

相减之后小于零

大家写一下负的

告诉我

满意还是不满意

不满意

你发现你被骗了

如果你是个暴脾气

告诉我

你会怎么做

我打你一顿出了气

还有呢

我退货

还有我投诉你

还有你唯一能牵制我的事

尾款给不给

不给了年底我管你要尾款

你说我不给

我说你不讲信用

你错了

不是他不讲信用在先

是你不讲诚信在先

因为你收到事情没兑现

今天来

各位老板

你听好

一句话

谈判初期

为了拿下这个大客户

不断提升对方的期望值

承诺了很多年根本做不到的事情

早晚都得自己买单

同意的点点头

我问一下今天做全国生意的老板

南北文化差异大不大啊

特别大

作为一个生活在北京的北方人

我一年一半课都在南方

因为南方长三角

珠三角这两个地方特别需要实战性的课程

所以我接触之后发现

南北文化差异

你必须要引以为戒

我来现场做下调查

土生土长在长江以北的同学举手

我们习惯叫他们北方人

好 请坐下

土生土长在长江以南的同学举手

我来

我们习惯叫他们南方人

没举手的来自于哪里

在江上

你给我打点姜团过来啊

我们发现

在中国

南方人谈生意喜欢喝茶

北方人谈生意喜欢喝酒

茶是一喝

茶是越喝越清醒

酒是一喝就行

和南方人尤其广东福建人谈生意

喝茶

越喝越清醒

他能把做到一的事儿谨慎承诺到零点五

跟北方人谈生意

一喝酒一兴奋

把做到一的事儿说到十

嗯

等到兑现的时候

南方人兑现了零点六

你兑现了零点九

你明明比他多兑现了零点三

但客户却跟你说

你不实在

因为你把他的期望值抬得太高了

干吃养亏

觉得有道理的点点头

这种亏

作为生意人的我们

今后可不能再吃了

伸伸手

帮我拍一下旁边肩膀

膀句话

你伸后 别 别忽

忽悠我干回回腿

那可别再这这不满意的客户

老周

未来还有合作吗

不合作

不合作

那双箭头写上流失率

这时候流失率就产生了

客户越做越少

越做越少

跟老师读

流失率

还有一句话怎么说

好事不出门

对对对

社交媒体这么发达的今天

想毁掉一个人

在圈子里容易不容易

分分钟钟的事情

所以这是第二种情况

好

五千块钱给了老师以后拿个笔

有没有第三种可能

有 果然

周总理用过

而且可能谁还用

毛 毛主席

毛主席还只有我的托儿

是 看这是 好了

咱正这么说吧

体验远远大于期望值

相减之后大于零

各位

你突然得到你想得到但出乎意料之外的东西

给你带来一种什么感觉

惊喜

这个词号非常满意

不如用说来段惊喜

跟老师读

惊喜

如果我让你感到惊喜

各位

下次有类似的拍卖

你会来了吗

会 好

如果我给让你感到惊喜

你欠了的尾款

年底跟结尾款告诉我

你会为难 谢

谢谢

而且还有一个特点

人一旦感到惊喜

喜欢怎么样到处怎么样炫耀

各位 告诉我

为啥惊喜的人喜欢到处炫耀他赚了

便宜了一个星态

还有

他其实到处去宣传

属于二次社交的转介绍行为

他希望好东西大家懂得共同分享

所以惊喜带来转介绍

双介绍啊

写上转介

二十度转介绍

于是口碑营销出现

丝丝相扣

嗯

转介绍带来口碑营销啊

跟老师徒转介绍

口碑

在你的行业中需不需要口碑

需要

非常需要

所以现在讲大客户销售

不是让客户感到满意

而是让客户感到惊喜

现在同桌两个同学互相做出惊喜的表情来

坐手夸张的说

啊 大呀

喂

来

帮我把那个这边插了就行啊

对对对

谢谢你啊 呃

不是惊吓

是惊喜

有了这四个采购因素

客户还是不一定跟你合作

核心

他要有什么需求

大家把需求写在中间

希望你中间的圆能能写上这俩字

把需求写在中间

它没有需求

其他因素存在也没有用

跟老师读需求求

于是谈判中决定客户采购合作有五个因素

跟老师读一下

价值

价格

信任

体验

需求

我相信在座的各位应该理解了百分之五十这个左右

或者更多

但是我今天希望你永远把它记住

采用一种方式成人学习

用第二个动作

这个就属于你的角色转换之后

一定加上一个转区

那b写上这个词

转区

成人学习非常好的掌握的方法就是转区

跟老师读

转训

配合我现在所有的a把右手举起

拍着臂着肩膀说

把这个圆儿从头到尾给我转训一遍

讲一遍啊

必须讲

谁都不许偷懒啊

你帮我监督他

一定要讲

一定要讲