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二

以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界限

并用前者代替后者

以遏制

压倒对方谈判人员的论证方式

为了促使对方接受某个立场

经验老道的谈判人员往往运用此种方法控制对手

进而掌握谈判发展的进程

这尽管不公道

但都很见成效

因此啊

在商务谈判中

谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式

才能迅速识破其本质

立于不败之地

例如

进入二十世纪八十年代以来

我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化

各种现代化的家用电器由奢侈品成为了生活必需品

国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面

决定引进彩电生产流水线

在与外商洽谈时

我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备

外商积极响应了这一提议

但同时提出

既然我方提供的是最先进的技术设备

那么贵方就需相应付出最高的价格

高技术需要高价格

这是顺理成章的逻辑推理

此时

我方谈判人员该如何摆脱在谈判中被动的局面呢

实际上

造成上述局面的责任首先在我方

我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性

从一开始就提出一个抽象的最先进的概念

外商正好乘虚而入

将计就计的要求提高价格

在意识到这种失误以后

我方代表在以后的谈判中就应尽快的走出这个自我设定的泥沼

而从被动走向主动

具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径

首先

要尽量的指出对方论点的不足之处

证明对方提供的并非是最新的技术与设备

二十世纪八十年代中期

彩电技术发展日新月异

从质上来分析啊

平面直角彩电已开始在市场上出现

高清晰电视也基本解决了技术上的难题而进入市值阶段

因此

对方准备提供的二十英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备

有时对方明知道是有更新的技术即将问世

一般也不会透露消息

此时掌握全面的技术信息就显得十分重要了

其次

从发展的角度分析

即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备

但整条生产线从引进

安装到输出产品需要两至三年的时间

对方未必能保证到时该彩电生产线仍是最先进的技术和设备

第三呢

基于上述原因

我方的引进决策承担着较大的风险

庞大的资金投入未必就能取得预期的效益

指出了这些客观因素

就能分析出对方绝对判断中包含了相对性

从而迫使对方在价格上做出让步

在商务谈判中

只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则

细致分析谈判对手论点条件中的绝对因素和可变性

就能戳破以相对为绝对的诡辩数