本字幕由TME AI技术生成

我问一个问题

销售谈判中

要不要满足客户所有的需求

我只要两个答案

要还是不要

要 要

要的原因是你满足不了

不可能

因为客户的需求是无限

而我们的资源是有限的

现实工作中

你如果不区分客户的需求层次

导致的结果就是

你没少在他身上搭功夫

没少花钱

但是他不给你办事

告诉我

有没有这样的事

有 有 所以

今天葛老师往下走五

人的需求分为两个层次

讲义上往下翻一页

翻到第六页

来

跟老师读需要的

第六页读一下需要的

想要的

人的需求分为两个层次

需要的

他想要的

告诉我

有没有差别

有 好 什么是人

需要的

人没这个就死了

什么 空气 水

粮食

所以不吃不喝就死了

需要的后面写上刚性

打一个括弧

写上刚性

把这两个字拆开

还有叫必需品

需要的 需

高老师读钢需

必需品

什么东西

可有可无

但是价格昂贵

各位 告诉我

LV是什么

奢侈品

好

所以在想要的右面括弧里写上奢侈品

奢侈品也代表人的一种什么

各位 欲王

跟老师读欲望

我问你

人没生病能死吗

不会

但是没有必需品怎么样

你寸步难行

那么

说到这里的时候

我想问一下今天来的各位同学

销售谈判中

优先满足客户需要的还是想要的

需要的

好 现在

全体都有

把笔放下

跟老师读一本书

啊

呃

做第一件事儿

企业家

人活着

有一点精气神

嗯 高老师

做第一件事啊

呃

我们现在平时容易驼背呢

我听那个教练

咱们今天有做健身的一个同学

是哪一个做健身的

上山上山在哪儿呢

来了没有

可不是啊

就是他那个做健身呢

我

我听那教练讲啊

呃 对 他

他有的时候是这样

我们平时呢

练胸肌

肌果肌肉很发达

背肌练

练不好

它容易往前

前拉 所以

我们平时不妨呢

可以往后 呃

往后再延展一下

大家看好啊

呃 呃

把两个这两块骨头

在后面尽量去凑在一起啊

凑在一起

往后掰一下

掰一下以后

挺胸 呃

额头稍微收一下

收一下啊

好了

那么这样的话

手捧着

双手合十

打开

现在手上有一本书啊

我们把它打开啊

打开这本书

这本书呢的名字叫消费心理学

跟我读其中一段话一起来

消费心理学的观点是

想了解客户怎么想

要先了解自次自己怎么想

我也是消费者

想了解自己是什么样的人

要通过别人了解

大家把书放下

把下面的话送给年龄超过三十周岁的同学

人生有这样的一种观点

大家听听

有没有道理

这个观点说的是

人生这一辈子

几十年

我们永远要先追求自己需要的

在此基础上

你再去追求自己想要的

但是这个过程你绝不能反过来

不让你痛苦不堪

觉得有道理的

点点头啊

我给你举个例子啊

同样是车

捷达 不 奔驰

哪个是需要的

哪个是想要的

捷达

捷达是需要

它起到什么作用

代步工具

最主要相当于奔驰

捷达

我取得成本低

我的压力小

小 对于捷 捷 奔

奔驰

就是我们的小的和欲望

那我问你

有一天你满足了自己的欲望

买到自己想要的奔驰宝马

当你开上以后

你能持续兴奋多长时间

两天来

你问一下旁边的人

你当时兴奋多久

没兴奋多久

养业感

你就那么几天嘛

没感觉

大家估计兴奋时间长还是短

短

有调查就有发言权

这些年我在总排排班里问了不下一百次了吧

我到今天为止

我没听到一个开过奔驰的同学说我会持续兴奋超过六个月

一次都没听到

但是我听到的最多的就是一个声音

陈老师

我告诉你

我一开上奔驰

我就不兴奋

嗯

因为我更大的欲望出来了

我想买直升飞机

想买劳斯莱斯了

结果买一这奔驰获得成就感顿时荡然无存

仅存暂时买起劳斯莱斯的存在感

大家发现

人的欲望怎么样

无止境

我再问两驱是